Вигода ПОВИННА БУТИ, в першу чергу, ЕМОЦІЙНОЮ

Логічним продовженням емоційної вигоди – матеріальна (раціональна).

Саме така послідовність, не інакше.

З точки зору фізіології, зародження емоції пояснюється частковим відключенням кори головного мозку, що відповідає за раціональну поведінку і логічне мислення, відкриваючи, натомість, дорогу нашому емоційному сприйняттю. Це той момент, коли УСІ наші дії контролюються так званими «підсвідомими» рішеннями, на рівні рефлексів. Це доказує наука і медицина.

Це відбувається під впливом лімбічної частини головного мозку (гіпоталамус і мигдалеподібне тіло), що відповідає за емоційне та чуттєве сприйняття навколишньої дійсності.

Простіше кажучи – коли включається emotio – наше ratio відключається. Крапка. Така природа нашого мозку: фізіологічно вони НЕ здатні працювати одночасно.

Професор Даніель Канеман, лауреат Нобелівської премії з економіки та творець поведінкової економіки, каже: «Люди часто плутають досвід і спогади. Насправді, ми не обираємо між досвідом і спогадами – ми вибираємо між спогадами ПРО досвід». 

Що саме ви робите, аби клієнт запам’ятав і в потрібний момент ЗГАДАВ про свій досвід???

Численні дослідження вказують – чим сильніша емоція, тим яскравіший спогад про цей досвід. Спогад про щось – це вже ІСТОРІЯ.

Що визначає історію? Історію визначають:

• зміни
• істотні моменти
• кінцівка

Саме «істотні моменти» та «кінцівка» і є визначенням правила peak-end.

Ми можемо забути транзакційну сторону самого досвіду (чит.: не можемо фізично бути присутніми в минулому. Нонсенс же ж), але ТОЧНО найбільше пам’ятатимемо ЕМОЦІЙНІ «стрибки»: пік та кінцеві (якірні) точки конкретного досвіду.

Висновок 1:

вигода повинна бути не тільки матеріальною, передусім – емоційною! Емоції є визначальними в будь яких стосунках. Особистісних та професійних.

Висновок 2:

Емоції є базовим імпульсом нашої пам’яті пам’ятати «історію про досвід». Саме емоції приймають рішення про вибір. Спершу емоційна потреба → тільки після неї раціональна потреба.

Визначальну роль в цьому стані відіграють, передусім, НЕ «логіка рішень» клієнта, а ЕМОЦІЇ, що провокують: думки→спогади→бажання­→потреби→дії. Це і є доступний вам «горизонт можливостей»! Можливість дати покупцю ПОТРІБНУ йому ЕМОЦІЮ.