Ви (не)правильно розумієте значення контексту слів «вигода = прибуток»?

Раціональних рішень НЕ ІСНУЄ! Несподівано?

Як вам таке трактування: усі наші раціональні вигоди, так насправді, є наслідком наших ЕМОЦІЙНИХ ПОТРЕБ! Тобто, УСІ наші, на перший погляд, «раціональні дії» є лише проміжним етапом для задоволення наших ЕМОЦІЙ.

Спочатку емоція (наприклад, відчуття страху) → потім раціональна дія → після чого наступна емоція (наприклад, відчуття безпеки). Подумайте про це в контексті «Піраміди потреби Маслоу».

Аналогічно і з позитивним емоціями.

⁜ Більшість «раціональних» дій/рішень є «завченою поведінкою» у відповідь на наші емоції від взаємодії.

⁜ З єдиною метою – відсікти негативну або пролонгувати позитивну ЕМОЦІЮ.

В гонитві за планами умовний маркетолог зосереджується на показниках KPI, які вказують на результати РК вже постфактум. Ви оцінюєте, що є «на виході». Але часто пропускаєте значно ціннішу інформацію «на вході».

«На вході» – клієнт очікує. «На виході» – бізнес дає. Ви точно знаєте ЧОГО очікує ваш клієнт?

Зараз ви керуєтесь метрикою вимірювання СХ «на виході». Але не знаєте відповіді чого очікує клієнт «на вході». Ви НЕ можете дати відповідь про СПРАВЖНЮ (приховану) мотивацію вибору клієнта! Від чого страждає ефективність РК.

Сьогодні ми задаємо собі частіше питання про «життєві цінності». Відповісти на них доволі просто, зважаючи на ті обставини, в яких ми сьогодні усі живемо (подекуди виживаємо, в прямому сенсі цього слова).

А як часто ви задаєте собі питання вже від імені компанії, і чи знаєте відповідь на нього: «в чому справжня цінність нашого продукту, компанії, бренду, послуги для клієнта»? Такі фактори, як ціна/вартість, якість, сервіс відсуваються на другорядні ролі, особливо на фоні стрімко зростаючої конкуренції.

На перше місце при такому стані речей виходить ЦІННІСТЬ (value), яку ви даєту (чи ні??) вашому клієнту. ЩО, окрім гарної ціни, якості та сервісу я можу отримати ЩЕ? Розуміння ЦІННОСТІ (послуги/продукту) частіше стає вирішальним в making decision вашого клієнта.

Вигоди можуть бути, і є, не лише матеріальними, вони, передусім, є емоційними вигодами. Оскільки…

… сама думка про цінності носить виключно емоційний характер, тому цінність – це ЗАВЖДИ свідомий вибір. Наголос на слові «ВИБІР».

Цінність наших емоцій в можливості їх монетизації. Цинічно звучить?

Отож, ЩО, насправді, ПРИЙМАЄ РІШЕННЯ: наше раціо чи емоціо?

З точки зору фізіології, «легкий трансовий стан» (зародження емоції) пояснюється частковим відключенням кори головного мозку, що відповідає за раціональну поведінку і логічне мислення, відкриваючи, натомість, дорогу нашому емоційному сприйняттю.

Саме в цей момент усі дії (покупця) переходять під контроль тих самих «підсвідомих» рішень, тобто майже рефлекторних дій. Це доказова наука і медицина.

Це відбувається під впливом лімбічної системи мозку (гіпоталамус і мигдалеподібне тіло), що відповідає за емоційне та чуттєве сприйняття навколишньої дійсності. Простіше кажучи – коли «на сцену виходить» наше emotio – наше ratio відключається. Така природа нашого мозку – чисто фізіологічно вони НЕ можуть працювати одночасно. Це, апріорі, виключено.

Визначальну роль в цьому стані відіграють, передусім, НЕ «логіка рішень» клієнта, а ЕМОЦІЇ, що провокують: думки→спогади→бажання­→потреби→дії. Це і є доступний вам ваш «горизонт можливостей»! Можливість дати покупцю ПОТРІБНУ йому ЕМОЦІЮ.

А тепер поверніться до початку теми і знову запитайте себе:

• ЯК тепер я розумію значення слова «вигода»?
• Після чого дайте собі відповідь на питання «чи існує емоційна вигода?».

Почуємось незабаром. Буде ще багато цікавих та несподіваних думок. Вашу емоційну вигоду гарантуємо!